ブーメラン法とは、
見込客の否定的な言葉をプラスに転換して返す方法
商談をしていると、見込客からちょっとした断りや反論をされることが多々ありますよね。
うまく切り返せず、苦い思いをした経験は誰にでもあると思います。
そんなときの切り返し方は、俗に応酬話法などと言われていて、さまざまなのもがあります。
たとえば、イエス・バット法や質問法、第三者話法などですね。
そんな応酬話法の１つに「ブーメラン法」というのがあります。
営業マンであれば、一度は聞いたことがあると思うのですが、ちゃんと使っているという人は意外に少ない気がします。
確かに、一部では時代遅れだとか、逆効果だという意見もあるのですが、僕の経験から言うと、使い方とタイミングさえ誤らなければとても効果の高い話法です。
ちゃんと使いこなせるようになると、商談では強力な武器になります。
ということで、この記事ではこの「ブーメラン法」について、具体例を挙げながら解説していきたいと思います。
応酬話法の基本的スタンス
まずは基本的なスタンスからです。
これは他の記事でも言っていますが、見込客から断りや否定をされたときは、それを真に受けないことです。
というのも、見込客の断りや否定の中には、本心でないもの、大した意味のないものもたくさんあるからです。
にもかかわらず、それを真に受けてしまうと、焦ったり腰が引けたりする可能性があります。
そうなると、応酬話法を使っても効果がありません。
もし断りや否定にあったときは、ネガティブに捉えず、単なる質問だと考え余裕をもって対応することが大切です。
では、さっそくブーメラン法とはどういう切り返し方なのか、見ていきましょう。
ブーメラン法の基本スタイル
ブーメラン法の基本スタイルは、
「だからこそ、～なんです」
一例を挙げると次のようになります。
（ちょっとベタですけど…）
生命保険は考えてないです
でも若くて健康な今だからこそ
好条件で加入できるんです
こんな感じでいたってシンプル。
まさにブーメラン、言い得て妙ですよね。
見込客にするとちょっと想定外で、虚を突かれた感じになります。
もう１つ事例を挙げてみます。
でもちょっと高いかなあ
ただこの値段だからこそ
このプランにできたんです
ブーメラン法がどんなものか、だいたいイメージできたでしょうか？
ブーメラン法の注意点
ブーメラン法は「だからこそ～」が基本形ですが、これは文脈のこと。
必ずこの言葉を使うということではありません。
見込客の言ったことをプラスにして返すのであれば、すべてブーメラン法になります。
しかし、使うときにはちょっと注意が必要です。
それは、ストレートに返し過ぎると、テニスのリターンエースのようになり、見込客をムッとさせる危険性があるのです。
たとえば、
生命保険は考えてないです
加入のチャンスなんですよ！
どうでしょうか。
ちょっとがっついた感じがしませんか。
絶対にダメだ、というわけではありませんが、強く売り込まれていると感じる人もいると思います。
なので、できるだけ自然な会話になるよう意識する必要があります。
そのために、次の２点を意識してみてください。
- イエスで受けてから切り返す
- 畳みかけずに「間」を取る
特に「間」を取りながら切り返すことはとても大切です。
そんなとき、効果的なフレーズがあるのでご紹介します。
効果的な2つのフレーズ
次のフレーズを覚えておくと会話がスムーズになります。
もちろん、ブーメラン法以外の応酬話法でも使えます。
- 「それはちょうど良かったです」
- 「実はそこなんです」
「それはちょうど良かったです」
生命保険は考えてないです
でもちょうど良かったです
「実はそこなんです」
生命保険は考えてないです
実はそこなんですよ。
まだ若くて健康だからこそ好条件で加入できるんです
「それはちょうど良かったです」「実はそこなんです」と言われると、見込客は一瞬「え、何が？」と聞く姿勢になります。
そこで意識的に「間」を取るようにしてみましょう。
電話でアポを取るときに使う
ブーメラン法はどんな場面でも使えますが、特に使って欲しいのがテレアポのときです。
テレアポではリズムが大切なので、そこそこストレートに切り返しても大丈夫です。
テレアポのときの断り文句は、主に「忙しい」「興味がない」「すでに持っている」だと思うので事前に準備しておけば余裕で切り返せるはずです。
大切なのはブーメランで切り返したら、すかさず日時の指定に入ることです。
なので15分でご判断いただける内容にしています。
ちなみに今週と来週でしたらどちらがよろしいですか？
他の事例も挙げておきます。
テレアポのとき、見込客は一語一句聞いているわけではないので、テンポよく切り返すことが肝要です。
まとめ
ブーメラン法は、見込客の反論やマイナスな発言を、逆に利用して興味を持ってもらうという心理テクニックです。
他のテクニックも同じですが、「知っている」と「使っている」は違います。
また「使っている」と「使いこなしている」も違います。
使いこなすためには、事前にしっかりとトークを準備して場数を踏むことが大切です。
ぜひブーメラン法を得意な武器として使えるようになってください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
