【第三者話法】
その場にいない第三者を商談の中に登場させ、その影響力を味方につける話法のこと
「第三者話法」を聞いたことがない、という営業マンは少ないと思います。
しかし、その効果を実感し、効果的に使えている営業マンは多くありません。
第三者話法をうまく使うことで、次のようなことが可能になります。
- 見込客を自然にリードすることができる
- 「考えたい」と言われることが少なくなる
- 反対に対してスムーズに切り返せる
今回は、第三者話法は、なぜ効果的なのか、どのように使えばいいのかを、誰にでもわかるように、具体的に解説します。
Contents
第三者話法の目的
何かを買おうと思ったとき、口コミ情報やレビューを確認しませんか？
たいていの見込客は、次の２つの不安を抱えています。
- 営業マンの話を信用しても大丈夫か？
- 自分の判断に間違いはないだろうか？
そのため、自分以外の人の言動が、どうしても気になります。
第三者話法は、こうした見込客の不安を払拭するために使う話法です。
第三者の影響力を使うとは、具体的には次の２つです。
- 第三者の口を借りる
- 第三者の行動と結果を借りる
これにより、営業マンは伝えたいことを、第三者を介して間接的に伝えることができます。
その結果、見込客の抵抗を受けることが少なくなるのです。
また、第三者の言動は、見込客が自分の判断や考えが、正しいかどうかを判断する材料になるので、不安を解消することができるのです。
基本編 「みなさん」を使う
まず、「みなさん」を使った２つの基本フレーズを覚えましょう。
「みなさん、そうおっしゃいます」
「これは、みなさんに（が）〜なんです」
それぞれ「見込客の話を受けるとき」「見込客をリードしたいとき」に使います。
「みなさん」という第三者には、マジョリティという影響力、つまり「信用できそう」「間違いがなさそう」と思わせる力があります。
「みなさん、そうおっしゃいます」
まず、見込客の話を受けるときに使ってみましょう。
話の内容が、肯定的か、否定的かに関わらず、使うことができます。
ただ「そうですよね」と受けると、それは単なる営業マンの意見です。
しかし、「みなさん」で受けると、見込客は幅広い同意を得られたようで、承認欲求だけでなく、安心感を得ることもできます。
実際に使ってみても、目に見えた効果は実感しにくいと思いますが、水面下では、見込客の抵抗を受けずに、スムーズに商談が進むよう、ちゃんと効果を発揮しています。
「これは、みなさんに（が）〜なんです」
次は、見込客を積極的にリードするときに使うフレーズです。
説明の後、もしくは前に、このフレーズをつけると、見込客は「みなさん」の影響を必然的に受けることになります。
【説明の後に使う】
説明の後に使うと、見込客の印象に残りやすく、最後の駄目押し的な役割を果たします。
【説明前に使う】
説明の前に使うと、見込客の注意を引きつけることができ、見込客は話に集中しようとします。
応用編「みなさん」を具体的にする
「みなさん」という第三者には、マジョリティとしての影響力がありました。
今度は、この「みなさん」を、次の具体的な第三者に変えていきます。
影響力としては、以下の３つがあります。
- 同じ属性の人 …親和性という影響力
- 権威ある人 …信頼性という影響力
- 理想的な人 …自己実現という影響力
同じ属性の第三者（親和性）
人は、自分と同じ状況の人や、同じ悩みを持つ人など、属性が同じ人たちには、親近感を感じ、その言動を抵抗なく受け入れます。
つまり、同じ属性の第三者を使うことによって、「親和性」という影響力を使うことができるのです。
まず「みなさん、そうおっしゃいます」を、同じ属性の第三者に変えてみましょう。
親和性という影響力を使うと、見込客は、より「自分ごと」として感じられるようになります。
また、第三者が具体的になったことで、信憑性も増していることもわかると思います。
これを、さらに変化させると
こうすると、「女性」という属性が強調され、影響力がより強くなります。
「20代の独身女性」は、「20代」「独身」「女性」という３つの属性を含んでいます。属性を分けて使うことで、特に強調したい属性を伝えることができます。
その際、「特に」「中でも」「とりわけ」などの言葉を覚えておくと便利です。
今度は「これは、みなさんに〜なんです」を、同じ属性の第三者に変えてみましょう。
属性が同じ第三者を使うと、見込客は自分のこととして受け止めやすくなるため、商談を自然な形でリードすることができます。
権威のある第三者（信頼性）
権威がある第三者とは、その道のプロ、専門家や、有名人を指します。
権威がある第三者には、「信頼性」という影響力があります。
ただ、この手法は、TVショッピングや通販サイトなどで、すでに手垢がついてしまっています。場合によっては、逆効果になる可能性がありますので注意が必要です。
理想的な第三者（自己実現）
第三者話法を最も効果的に使える方法、それが「理想的な第三者の影響力」を使う手法です。
人には、「もっと幸せになりたい」とか「豊かになりたい」といった、様々な自己実現欲求があります。
そのため、自分の理想を実現している人、あるいは、同じ理想を持っている人には、強い影響を受けます。
この理想的な第三者の影響力を使うことによって、同じ行動を取るように仕向けることができるのです。
【見込客の話を受けるとき】
【見込客をリードしたいとき】
これを、見込客に投げかけるパターンに変えてみましょう。
こうした会話にすると、さらに見込客をリードしやすくなります。
ちなみに、一般的な理想を使っても効果がありますが、見込客の本当の理想を把握しておくと、より効果が上がります。
番外編：逆の第三者影響力
人には、「みんなと同じでありたい」という欲求とは裏腹に、「みんなと同じは嫌」という欲求も併せ持っています。
営業では、この欲求を刺激することが、時には武器になります。
いわば「逆の第三者影響力」です。
「プロ」「専門家」といった第三者が使える場合は、その影響力も使いましょう。
これは、見込客の「優越感」や「自尊心」に訴えかける手法と言えます。
第三者を使って反対に応酬する
見込客の反対には、「Yes But法」がよく使われますが、この「But 」を営業マンではなく、第三者に言ってもらう方法です。
もちろん、第三者話法を使ったからといって、必ず成功するわけではありません。
ただ、営業マンが直接説得するよりも、はるかに成功率は高くなります。
こうした第三者を使った応酬話法は、なかなかアドリブではできません。
事前にしっかりとトークスクリプトを作って、いつでも使えるようにしておくことが大切です。自分でいろいろなパターンを作っておきましょう。
あきらかな「うそ」は絶対につかない
第三者話法を使う上で、これは非常に重要なことです。
第三者話法を含め、すべて営業上のテクニックは、見込客に「本当に正しい選択をしてほしい」という「For Customer」の精神に基づいて使われなければなりません。
その精神に基づいているのであれば、少々話がオーバーになったり、話を盛ったりすることに、罪悪感を感じる必要はないと思います。
しかし、あきらかな「うそ」は絶対に使うべきではありません。
それは、営業マンではなく、単なる詐欺師です。
営業の世界に長く身を置いてきた経験から、そういう営業マンが成功することは、100％ない、と断言しておきます。
まとめ
最後までお読みいただきありがとうございました。
第三者話法というと、実際の導入事例や、成功事例、あるいは失敗事例などを紹介することだと思われています。
しかし、実際にはもっと奥の深い、心理学に基づいたテクニックです。
もし、商談がうまく進まない、なかなか納得してもらえない、という悩みがあるなら、第三者の影響力を効果的に使えているか、検証してみてください。
どんなテクニックも、しっかりと事前準備して、実際に使ってみることで習得できます。
まずは、基本的な使い方から始めてみましょう。
また、第三者話法は、YES BUT法と組みわせて使うことで威力を発揮します。
こちらの記事も参考にしてみてください。
・基本形「みなさん」を使う
「みなさん、そうおっしゃいます」
「これは、みなさんに（が）〜なんです」
・具体的な第三者を使う
属性が同じ人「親和性」
権威がある人「信頼性」
理想的な人 「自己実現』
・逆の第三者影響力
・第三者で反対に応酬する
・あきらかな「うそ」は絶対につかない
