言いたいことが、どうしても切り出せない…
あなたにはそんな経験がありませんか？
たとえば、
- 新商品の案内をしたい
- 紹介をお願いしたい
- 改めて時間をもらいたい
ところが、顧客を前にするとちょっとビビってしまう、、
でも、自分のメンタルの弱さにうんざりする必要はありません。
メンタルを鍛えることも大切でが、それよりもっと楽な方法を考えましょう。
「えっ、そんなんあんの？」って思ったかもしれませんが、あります！
それは、事前に「あるイエス」をもらっておく、という方法です。
「あるイエス」とは、次の２つ。
- 許可のイエス
- 同意のイエス
もし、ガラスのメンタルに悩んでいるのなら、最後まで読んでみて下さい。
実践すれば、今よりはずっと営業が楽しくなりますから。
すべての問題はタイミング
肝心なひと言が切り出せない原因は単純です。
それは単なる「準備不足」
具体的には、次の２つを決めずに本番に臨んでいるということ。
それは、
- どう切り出すのか
- いつ切り出すのか
特に多くの人が考えていないのが、いつ切り出すのかというタイミングです。
ありがちなのが、「ま、それについては状況に応じて」といった感じで本番に臨み、
結局はタイミングがつかめず、そのままタイムオーバーというパターン。
図星だ、という人も多いんじゃないでしょうか（笑）
もし、その自覚があるなら、何よりもまず「事前準備」が大切なのだ、ということを肝に銘じておきましょう。
では、その具体的な方法をお教えします。
２ステップに分ける
肝心な話を切り出すための最大のポイントは、前述のとおりタイミングです。
このタイミングをシステマチックにすることで、もじもじすることなく切り出すことができます。
具体的には、次の２ステップに分けるのです。
- 最初に予告をしておく
- 用意していた話をする
たったこれだけ、です。
たとえば、既存のお客様のところへ行って新商品の案内する、を考えてみましょう。
お客様に会ったら、まず最初に軽い感じで予告をしておくのです。
拍子抜けするほど簡単ですが、実はメリットが３つあります。
- 反射的な拒絶を防ぐ
- 営業マンの気持ちも軽くなる
- タイミングを考える必要がない
人は予期せぬことをいきなり言われると反射的に拒絶するものですが、事前に予告しておくことでその心配はなくなります。
また、いきなり本題を切り出すのではなく、ただ予告するだけなら営業マンもずっと気が楽なはずです。
そして、なによりも最大のメリットは「いつ切り出すか」というタイミングに悩むことがなくなること。
ただ、これでもまだハードルが高い、と感じる人もいるかもしれません。
なので、さらにハードルを下げていきましょう。
許可のイエス、同意のイエス
営業の世界には、イエス誘導法とか、イエスセット話法とか、ちょっと怪しげな名前の心理テクニックがありますよね。
でも、意味ないイエスをもらってもそれこそ無意味です。
言い出しにくいことを言うときに使えるイエスは２つ、
それが、「許可」のイエスと、「同意」のイエスです。
実際には、許可も同意も同じなのですが、主語の違いを分かりやするために、便宜上、以下のように定義してみます。
- 許可のイエス
「～してもいいですか？」 - 同意のイエス
「～してもらってもいいですか？」
この許可と同意のイエスを、前述の「最初に予告しておく」のところで使うのです。
すると「予告する」が「打診する」に変わり、ハードルが下がります。
たとえば、「許可」のイエスであれば、
ここで「やめて」なんて言ってくる顧客はいないと思います（たぶん）
今度は「同意」のイエスにしてみましょう。
これは、見込客に「～してください」という依頼に対しての同意をもらうので、ニュアンス的には許可よりもパワフルになります。
ご存じのとおり、人には一貫性の法則というのがあって、ちゃんしたイエスをもらっていれば、見込客はその通りにしてくれます。
ただ、購入をすすめる、紹介をもらうなど、かなりメンタルにブレーキがかかる場合はどうでしょうか。
実は、とっても簡単にハードルを下げる方法があります。
それは、「もし、～なら」を使う方法です。
「もし、～なら」を使う
まず、「もし、～なら、○○してください」という形を覚えてしまいましょう。
これは、日常でもよく使っているはずです。
実は、この「もし、～なら」という形は、「もし、～でなければしなくていい」と二者択一になっています。
つまり、条件付きのリクエストなので、見込客には「ノー」と言える選択肢があるので、ほぼ間違いなくイエスがもらえます。
いくつか事例を挙げてみましょう。
もし、「なるほど」と思ったときは、最後にご紹介をお願いしますね。
もし、少しでも該当する場合は、改めてお時間を頂いてもいいですか？
もし、ご納得された場合は、僕に任せてもらってもいいですか？
どうでしょうか。
タイミングを見計らって、切り出すよりもはるかに自然で楽だと思いませんか。
しっかり準備を整える
ここまでをまとめておきます。
- 予告をして２ステップにする
- 許可と同意のイエスをもらう
- 「もし～なら、○○してください」
これならできそう、と思ったかもしれません。
しかし、実際にやろうとすると、やはりそれなりのプレッシャーがかかり、思ったようにはできないはずです。
そうならないように、事前にしっかりと準備しておきましょう。
まずスクリプト（台本）を作り、練習をしてイメージをつかんでおくことです。
イメージさえつかめば、必ずうまくいきますから（保証します！）
まとめ
今回ご紹介した方法は、営業以外のさまざまな場面で使えます。
是非いろいろ試して自分のモノにしてください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
