先日、とある保険代理店で、
「残念な営業とできる営業の違い 15選」
というお題でお話をさせてもらいました。
概念的な話だったのですが、意外に反響が大きく、さまざまな感想をいただきました。
「ハッとしました」
「図星を突かれました」
「考えさせられました」
ということで、今回はそれをご紹介したいと思います。
自分はどうなのか、と考えるきっかけにしてもらえればと思います。
Contents
❶できる営業は時間を投資する
１日は、86,400秒。
毎日、これをどう使い切ったのか、が人生を決定づけます。
時間の使い方は、３つあります。
- 浪費する
- 消費する
- 投資する
「浪費する」は、文字通り時間の無駄遣い。
「消費する」は、必然的に時間を使わざるを得ないこと。
「投資する」は、リターンを得るために時間を投下すること。
生産性を上げるには、時間をどれだけ投資に回せるか、が最大のポイントなのです。
❷できる営業は運のある人を引き寄せる
これは、僕がずっと感じてきたことです。
営業は、誰に出会い、誰と付き合うか、でほぼ決まります。
状況を変えたいのであれば、付き合う人を変えることです。
まず運のない人との付き合いを清算してみましょう。
❸できる営業は行動を変える
メンタルが弱い…
あきらめが早い…
勇気がない…
上手くいかないのは、こうした人間的な問題だという人が多くいます。
そして、いつも「自分を変えなきゃ」と思っています。
しかし、自己啓発セミナーに行こうが、自分探しの旅に出ようが、人は変わったりしません。
自分を変えるという不毛な努力をする前に、まず「行動」を変えてみましょう。
行動を変えれば、状況が変わります。
現在の状況は、すべて過去の行動の結果なのですから。
❹できる営業は小石に気づかない
明確な目標がない人は、足元を見て歩きます。
そのため、転がっている小石がやたらと気になります。
そして、実際には大したことないのにビビったり、落ち込んだりします。
一方、できる営業マンは目標を見ながら進んでいるので、目線は上を向いています。
そのため、足元に小石に気がつきません。
ちなみに、目標があいまいだと、ちょっと結果が出ただけで満足してしまう、という逆のパターンになることもあります。
その昔、ボスに言われたことがあります。
「ずっと先のステーキ食おう、って言ってんのに、なに手前で牛丼食ってんねん！」
❺できる営業は結果にコミットする
某トレーニングジムのCMではありませんが、できる営業マンは結果にコミットしています。
彼らは、自分と約束をしているのです。
また、コミットには「引き受ける」という意味があります。
つまり、コミットとは、「任せてください！」という宣言でもあるのです。
あなたは今、何をコミットしていますか？
❻できる営業は考え方をまねる
優秀な人を見て学ぶことは、とても大切です。
ただしそれは、どこを見て何を学ぶのか、にもよります。
多くの営業マンは、表面上のノウハウを真似ようとします。
しかし、形だけ真似てもうまくいきません。
結局、また新たなノウハウを探す旅に出ることになります。
これがいつまでたっても迷子状態から抜け出せない理由なのです。
真似るべきは、優秀な人の「考え方」や「価値観」といった本質の部分です。
❼できる営業は必要なものだけ持つ
出張でもないのに、キャスター付きのキャリーバッグで営業している人がいます。
確かに、パソコンやモバイル端末、帳票類など営業に必要なものはたくさんあり、その重量はかなりのもです。
とはいっても、それらを常に持ち歩く必要はないはずです。
個人的には、手ぶらで営業できる人が、本物の営業マンだと思っています。
❽できる営業は強い見込客に挑む
多くの営業マンは、自分がやりやすい見込客にアプローチしようとします。
やりやすいとは、話しやすい人、優しい人、若い人、などです。
しかし、優秀な営業マンは、ちょっとビビってしまうような相手をターゲットにしています。
もちろん、そういう人の懐に入るの容易ではありません。
しかし、もしうまくいけば、大きな商機が生まれることを知っているのです。
フレンドリーな見込客ばかり相手にしてませんか？
❾できる営業は「明日」という
多くの営業マンは、次回の商談のアポイントを取るとき、なぜか１週間ほど間隔を開けようとします。
そのため、「来週」が口癖になっています。
おそらく、日程を急ぎ過ぎると「焦っている営業マン」に思われるのではないか、と恐れているのだと思います。
一方、できる営業マンは、スピード最優先です。
そのため、正々堂々と「明日」を打診します。
❿できる営業は誘いを断る
残念な営業マンは、積極的に予定を立てるのが苦手です。
なので、誘いがあるとホイホイと乗ってしまいます。
一方、できる営業は自分の計画を邪魔されることが嫌いです。
そのため、無益な誘いはきっぱりと断ります。
⓫できる営業は話を引き出す
「話すより、聞け」とはよく言われます。
とはいえ、見込客は何でも話してくれるわけではありません。
初対面のときなどは何もしゃべってくれなかったりもします。
営業では、話を聞く前に、話を引き出す必要があるのです。
見込客が思わずしゃべってしまうような展開に持ち込むこと。
これが本当のヒアリング能力なのです。
⓬できる営業はプレゼン前に勝負を終える
商品説明（プレゼン）をするのが早い
これがうまくいかない営業マンの共通点です。
まだその気のない見込客に、一生懸命に商品をアピールしても売れるはずありません。
逆にできる営業マンは、なかなか商品説明（プレゼン）に入りません。
彼らは、購入の可能性を見極めてからでないと、商品説明（プレゼン）をしないのです。
つまり、プレゼンまでにほぼ勝負を終えているのです。
⓭できる営業は「どうしますか」と聞く
営業マンの役割とは何でしょうか。
僕は見込客の背中を押すこと、つまり、訴求することだと思っています。
「いかがですか」と聞くのはクロージングではありません。
これは、単なるお伺いです。
一方、できる営業マンは、「どうしますか」と聞きます。
イエスかノーを聞くことが、自分の仕事だと認識しているのです。
⓮できる営業は顧客が資産になる
自分の顧客が資産になっている人と、負債になっている人がいます。
資産は、さらなる資産を生み出します。
逆に、負債はさまざまなマイナスを生み営業マンの負担になっていきます。
顧客を資産にするためには、小さなことを疎かにしないことです。
信頼関係構築の最大の武器は「凡事徹底」なのです。
⓯できる営業は思想に共感させる
優秀な営業マンは、仕事に対してある種の哲学を持っています。
つまり、「自分は何者なのか」というアイデンティティを確立しているのです。
見込客は、商品やサービスではなく、その考え方や価値観といった思想の部分に共感をするのです。
トップクラスの営業マンになると、顧客は単なるファンではなく信者になっています。
あなたは、どんな哲学を持っていますか？
まとめ
最後までお読みいただきありがとうございます。
極端な比較だったかもしれませんが、なにか気づきはあったでしょうか？
この15のパターンを通じてお伝えしたかったのは、スタンスの重要性です。
仕事に対するスタンス、見込客に対するスタンス、自分自身に対するスタンス…
他の記事でも、再三再四繰り返していますが、すべてはスタンスで決まります。
ただ、頭で理解してもスタンスは変わりません。
もし、腑に落ちるところがあったのなら、ぜひそれを具体的な行動に変えてみてください。
