営業で実績を出すためには、さまざまな能力が求められます。
とはいえ、商談は言葉のやり取りで成り立っているものなので、最低限の営業トークスキルは必須です。
そこで、営業マンなら身につけておきたい５つのスキルをまとめてみました。
各スキルごとに関連記事のリンクを貼っているので、さらに具体的に学びたいときは参考にしてください。
二者択一話法
二者択一話法はオルタナティブ・クローズとも言い、アポイントを取るときやクロージングのときなど、決断を迫るときに効果を発揮します。
二者択一話法が効果的なのは次のような理由があるからです。
- 「しない」という選択の排除
- 見込客の心理的な負担の軽減
- 自ら選択したという心理的効果
「しない」という選択の排除
人は選択肢を与えられると、その中から選ぼうとする傾向があります。
つまり、前提として「～しない」という選択肢を排除しているわけです。
見込客の心理的な負担の軽減
選択するというの思いのほか心理的なエネルギーを使います。
そのため、見込客は選択が複雑になるとそこから逃げようとする傾向があります。
二者択一話法は、選択肢が２つなのでそういった心理的な負担を軽減できます。
自ら選択したという心理的効果
選択肢が与えられることによって、見込客は「自ら選択した」という主体性を感じることができます。
それにより、売りつけられたという感覚がなくなります。
その結果、見込客はプレッシャーを感じることなく、自らの選択に従って行動するようになります。
第三者話法
これってどうしてだと思いますか？
第三者話法とは、「ここにいない第三者の影響力を使う話法」のことです。
見込客は営業マンの話を信じていいのか、自分の選択は正しいのか、という不安を常に持っています。
第三者話法はそういった見込客の不安をそれとなく解消することができます。
この話法のポイントは、誰を第三者持ってくるか、という点です。
個別の誰かでもいいですし、「多くの人」「権威のある人」「理想とする人」「専門家」など、その見込客に影響を与えそうな人を第三者に使います。
過去、優秀な営業マンを数多く見てきましたが、この第三者の影響力の使い方が抜群にうまいのです。
具体的な活用事例については以下の記事で！
クッション話法
でも、これには理由があるんですけど何だと思われますか？
新人営業マンが最初に教えられるスキルの代表格は「イエス・バット法」だと思います。
これ以外にも「イエス・アンド法」や「イエス・ハウ法」などがあるのですが、それをまとめて「クッション話法」と言います。
共通しているのは、相手の言ったことを「イエス」で認めてから自分の意見を述べるという点。
この話法の重要なポイントは、とにかく相手に伝わるようにしっかりと「イエス」を伝えることです。（言葉だけイエスではダメです）
この話法は、相手の意見を尊重することで対立構造にならないようにすることが最大の目的です。
なので、反対意見や否定的意見をもらったときにこそ効果を発揮する話法なのです。
「イエス＋○○」法の具体的な使い方についてさらに詳しく解説している記事です。
ブーメラン話法
ブーメラン話法とは、その名の通り「相手の否定的な見解や反論をプラスに変換して返す」という話法です。
文脈としては「だからこそ～なんです」といった形式をとります。
相手にしてみると、自分の言ったことを逆手に取られるので反論しにくくなります。
ただし、結構強力なパワーがあるので、あまりにストレートで返し過ぎると反感を買うので注意が必要です。
なので、ブーメランを投げ返す前に、まず相手の主張を「イエス」でしっかり認めてあげることが大切です。
また、何でもかんでもブーメランで投げ返していると、相手の心象が悪くなるので注意が必要です。
このブーメラン話法がもっとも威力を発揮する場面はテレアポのときなので、ぜひ積極的に使ってみて下さい。
更に詳しく知りたい方は以下の記事で。
推定承諾話法
推定承諾話法とは「もし～だったら」という仮の話を前提に商談を進める話法です。
この話法は「あくまでも仮の話」なので、見込客にプレッシャーをかけずに様々なことを聞き出せることです。
また使いこなせるようになると、商談の主導権を失わずに進めることができます。
いくつかのパターンを覚えておくと、いくらでも応用ができます。
詳しくは以下の記事で。
まとめ
まず習得すべき営業トークスキル５選をまとめてみました。
どれも聞いたことがある、知っているという技法だと思いますが、その効果を理解し使いこなせている人はとても少ない印象があります。
スキルというのは何度も何度も使うことで体得するものです。
是非今日からチャレンジしてみて下さい。
最後までお読みいただきありがとうございました。
- 二者択一話法
- 第三者話法
- クッション話法
- ブーメラン話法
- 推定承諾話法
