どうなってんねん？
でもここからは大丈夫です！
過去、数多くの営業マンの育成に関わってきましたが、順調に成長していく営業マンがいる一方、なかなか成長しない営業マンもいました。
この両者の違いは挙げればキリがないのですが、僕が最大の違いだと思っているものを挙げるとしたら次の１点です。
成長できない営業マンは、結果の検証ができない
ということで、この記事ではなぜ結果の検証ができないのか、その原因と対策について取り上げます。
頑張っているのに業績がずっと低位安定しているという人はぜひ参考にしてみて下さい。
結果の検証が重要なわけ
ま、仕方ないので次頑張ります
まず最初に超重要なことを。
営業とは体得するものである
体得とは文字通り体験を通して会得するという意味です。
つまり、どれだけ人に教えてもらっても、あるいはセミナーや研修に参加しまくっても、それを実際に体験しなければ意味がないのです。
とはいっても、ただ闇雲に経験だけ積んでも意味がありません。
うまくいっても、いかなくてもその結果をちゃんと検証できなければモノにするのは不可能です。
ところが成長できない営業マンは、なぜそういう結果になったのか、あまり検証しようとしません。
また検証するにしても、浅いレベルで終わってます。
なぜそうなってしまうのでしょうか。
ここではその大きな要因を３つ挙げてみます。
- 成約率へのこだわりがない
- セールスに決まった型がない
- 自分の実力を過信している
①成約率へのこだわりがない
売れている営業マンは、商談のテーブルに乗せた案件が決まらない、つまり失注を極端に嫌っています。
言い換えると成約率へのこだわりがとても強いわけです。
たとえば、どうにもならない理由で失注したとしても、「どうしてそんな客を相手にしてしまったのか」「どうしてそれが見抜けなかったのか」と考えるのです。
（こうした検証が見込客を見極める選球眼になっていくわけです）
つまり、「セールスは自らの力でコントロールするもの」という自己責任の意識が強いのです。
一方、成長できない営業マンはこの意識がまったく希薄です。
そのため、うまくいかなくても「仕方なかった」とか「たまたま運が悪かった」「またチャンスはある」といった感じで結果をちゃんと検証しようとしません。
また、うまくいったときもその理由を考えることなく、ただ浮かれて終わりになっている人も多いです。
これは成約率を上げようという意識が希薄なことが要因です。
営業は断られるのはあたり前ですが、だからといって断られても仕方ないで終わらせていると成長はありません。
僕は保険会社のマネージャー時代、新人には「成約率100％を目指せ」と言っていました。
もちろん100％は不可能な数字なのですが、これを目指すことで「なぜうまくいかなかったのか」「どうすれば良かったのか」を考えるようになります。
プロ野球の野村克也元監督の名言にもありますよね、
「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」
まずは成約率にこだわりましょう、スタートはそこからです！
②セールスに決まった型がない
成長の早い営業マン、優秀な営業マンが検証を怠らないのは、あるものを探しているからです。
それが何かというと「再現性」です。
彼らは結果を検証し、仮説を立て、PDCAを回しながら再現性の高い勝ちパターンを作ろうとしているわけです。
ただし、ここで重要なポイントがあります。
結果を正しく検証するためにはある程度決まったセールスの「型」が必要なのです。
たとえば科学の実験でも、前提条件が毎回バラバラだとしたら何も実証できないですよね。
これと同じ理屈で、セールスも型がなければ、いったいなぜその結果になったのかが分からないのです。
同じ手順（プロセス）、同じセールストーク、同じツールを繰り返し検証することが重要なのです。
特に営業のキャリアがまだ浅い人にはとても重要なポイントです。
なかなか成長できない営業マンを見ていると、この「型」がなく毎回出たとこ勝負のような営業をしています。
これでは結果を正しく検証できず、場合によっては的外れな仮説を立ててしまうこともあります。
もし思い当たるフシがあるなら、シンプルなものでいいのでセールスの型を作ってみてください。
おそらく無意識に結果を検証するようになるはずです。
③自分の実力を過信している
成長できない営業マンに結構多いのが、「本気でやればできる」「その気になれば売れる」という思い違いです。
そのため、なんでもかんでも「やる気」の問題にして一件落着にしてしまうのです。
でもこれは心のどこかで、「能力的には問題ない」と思っているわけですよね。
これが結果を検証しようとしない要因になっているのです。
「やればできる」という言葉は自分を奮い立たせるのにはいいかもしれませんが、現実的に考えるとこれは100％ウソです、涙
正しくは、「やってみなければできるかどうかわからない」です。
また、「その気になれば売れる」と思っている営業マンは、過去に売れたことがあるとか、大きな案件を決めたことがある、といった成功体験を持ってることが多いです。
問題なのは、それが自分の真の実力だ、と思い込んでいる点です。
残念ながら、それは大きな勘違いです。
まずは自分の本当の実力を客観的に、そして厳しい視点で分析してみましょう。
見込客の言葉を信用しない
（ええ感じやん）
ここまで検証しようとしない理由を挙げてみました。
ここで検証をする上で重要なポイントを１点だけ挙げておきます。
実は成長できない営業マンを見ていて感じるのは、商談の読みや見立てがポジティブ過ぎるというのがあります。
（その点、売れている営業マンはネガティブでシビアです）
ポジティブさの代表が、見込客の言葉を鵜呑みにするです。
一例を挙げると、
「前向きに検討します」
「仕事が一段落したら考えます」
「車のローンが終わったら買います」
「相談して決めます」
「今月中には決めるつもりです」
残念ながらこれらはどれも
「今は要りません！」
と言ってるだけです。
でもこれらを額面通りに取ってしまうと、正しい検証ができません。
ここは注意が必要な点です。
結果の検証は厳しい視点に立って行うようにしましょう。（それが取り越し苦労であっても問題ありません）
まとめ
最後までお読みいただきありがとうございます。
まだ保険営業の駆け出しだった頃、先輩から「この仕事は下りのエスカレーターを登るようなものだから」と言われたことがあります。
つまり、その場でじっとしているつもりでも、実際にはどんどん下がっているということです。
そうならないためにも、常に成長し続けないといけません。
そのためには結果をシビアに検証する必要があるのです。
ぜひ、日々の営業活動の中で意識してみてください。
